欲擒故纵是啥意思(欲擒故纵是什么意思)
谈判的事儿急不来,什么是“欲擒故纵”的智慧?| 别急着逼迫 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第503篇推文。
全文共3131字,阅读大约需要3分钟。
1 引言有时候,谈判会进入这样一种情形。
你觉得一切都谈得很不错;
你很好地控制了自己的情绪,也很好地顾及了对方的情绪,谈判的气氛融洽;
你想清楚了自己的诉求,也用足了同理心,让对方频频点头;
总之,你觉得这场谈判已经毫无障碍,协议的达成就在眼前!
可似乎就是有那么一点不对,你总觉得哪里还差那么一口气儿?
有这样一个经典的谈判故事,发生在上个世纪最大的媒体并购案上。
这个故事的主角就是大名鼎鼎的艾尔-纽哈斯,一名白手起家的亿万富翁;
他成功收购了数十家媒体和企业,把甘内特报业打造成美国最大的报业公司,并创立全美销量最大的报纸:“今日美国”(USA TODAY)。
1985年,纽哈斯打听到CBS(哥伦比亚广播公司,美国三大全国电视网之一)正在遭受恶意收购;
而纽哈斯也早就盯上了CBS这块肥肉,纽哈斯本人很早以前就做了铺垫,他一直和CBS总裁,汤姆-怀曼保持着良好的个人关系;
纽哈斯借着这次机会,和怀曼做了一次长谈,表达了自己愿意帮助怀曼度过恶意收购的危机。
怀曼频频点头,对纽哈斯的雪中送炭非常感激。
经过几轮深入探讨,怀曼觉得把两家公司整合在一起是一个不错的方案;
纽哈斯欣喜若狂,他迫不及待地开始了后续的整合工作;
他一边让双方公司开始了协议细节的讨论,一边就在媒体发布会上抬出了汤姆-怀曼,还激动地告诉媒体,新的公司名字打算叫“环球媒体”(Universal Media)。
在一次双方公司的内部讨论会上,一个大长条桌子满满围坐着来自两家公司的律师、财务、经理们;
纽哈斯和怀曼并肩而坐,生气地对着屋子里的所有人说,
三天了,你们到底讨论出什么具体方案了?
我告诉你们,此事已经尘埃落定,一切都很简单,你们不要再顾忌任何细节,赶快解决所有阻碍协议签署的问题;
汤姆和我已经决定了新的公司架构,新的董事会将由十五人组成,甘内特七人,CBS七人,还有一个人由双方共同推选;
我会就任公司主席和首席执行官,汤姆将就任总裁和首席运营官。
在场的甘内特员工纷纷点头,而CBS员工则显得有些诧异;
纽哈斯继续强调,
所以,请不要再浪费时间争执,就按照这个方向去努力,ok?
怀曼此时显得有些尴尬,他清了清嗓子,调整了一下坐姿,附和着说,
嗯,艾尔说得没错,我们已经决定了......
怀曼的声音里似乎有一丝丝的犹豫。
自信满满的纽哈斯突然心中涌起了一丝担心,是不是哪里还差了点什么?
2 第四种困境这是一个全新的系列,我称之为“别急着逼迫”,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
在“谈判飞越术”的整体框架下,你将会看到这套思维是如何“飞越”谈判中的种种困境。
前三个系列分别是“别急着回应”,“别急着争论”和“别急着拒绝”。
“急着回应”,“急着争论”和“急着拒绝”,是人们在谈判中最先陷入的三种困境;
接下来还有第四种困境;
当你能够控制自己的情绪,不急着回应;
当你能够控制自己的本能,不急着争论;
当你能够控制自己的冲动,不急着拒绝;
谈判的一切看上去已经非常顺利,呼之欲出;
可这个协议仍然还是谈不成,对方仍然还是犹豫不决,我们离成功就是还差那么一小步。
此时的我们,非常急于去推动一切,非常急于想要再逼迫对方一下;
没什么好考虑的了!难道这条件还不够好吗?还有什么好担心的?
不好意思,在谈判的世界里,这种情形通常不会按照你的想法进行下去。
让我们把文首的故事讲完。
纽哈斯在自己的回忆录中写道,
我还记得在那次会议上说出那些话之后,就马上意识到,一切不对了,是我自己把事情搞砸了。
我不该那么直接地、不管不顾地说出那些话,怀曼的手下显然是第一次听到这些消息,而且还不是从他们自己老板怀曼的口中得知.......
我十分后悔,我应该让怀曼来说这些话,他的人也许会更容易接受。
而这个错误让我损失惨重......
那次会议之后两天,怀曼就打 *** 告诉纽哈斯,这次整合取消了。
怀曼给出的理由是,
一,CBS的名字不能改。
二,纽哈斯之前背着他还和时代华纳谈过整合。
纽哈斯并没有再去多啰嗦什么,沉重地放下 *** ,自言自语道,
果然失败了,我输了,我还害了汤姆......
第二年,汤姆-怀曼遭到公司的罢免。
一个看似很美好的谈判方向,却急转直下、跌入谷底。
到底发生了什么?
3 别急着逼迫在谈判中,别急着逼迫。
尤其是当你已经解决了很多的困难,让谈判云开雾散的时候。
有时候,即使你已经在某一次会晤中,得到了对方的首肯,你还是会发现他们过几天又反悔了。
他们会犹豫,会失去兴趣,会改变主意,还会突然拒绝。
但你仍然不能急着去逼迫;
在你不能弄明白这些“犹豫”的背后到底是什么原因之前,“逼迫”别人就范只会留下更难收拾的烂摊子。
通常,我们会选择责怪眼前这个“犹豫不决”的谈判对手。
当断不断!成不了大器!
好吧,也许有时候真的是这样。
但更多的时候,并非如此。
人们犹豫的背后通常都有非常重要的理由。
“谈判飞越术”将告诉我们四种理由。
4 这不是他的主意还记得我们在“凯普谈判系统”中浓墨重彩地强调过一个概念:
愿景思维。
所谓“愿景思维”,简而言之,
No Vision, No Decision。
没有愿景,没有决策。
想要让一个人做出决策,最有效的方式,是让这个决策变成一副画面,出现在对方的脑海中。
而这幅画面的“说服力”,直接取决于这幅画的“生动程度”。
更重要的是,这幅画面是从对方脑中而来。
反过来,如果一个想法、一个方案不是来自对方,如果这不是一个他们的主意,你怎么能让他们坚信这是一个好主意呢?
在文首的故事中,纽哈斯忽略了这一点,自作主张给新公司起了名字,自作主张在员工面前公布决策;
而这些都显然不是汤姆-怀曼的主意,这个“主意”或许在一开始让汤姆听上去很不错,但它经不住考验。
5 还有诉求未能匹配记住一句话,
天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。
如果你想要让对方答应一件事,永远在提出之前,站在他的角度问自己一句话,
What's in it for me?
这事儿对我有什么好处?
我们在“三维谈判系统”中,也曾不止一次地强调,谈判的第二个维度就是一个“利益匹配”的过程。
当你拿不出匹配的利益,如何获得对方的首肯?
纽哈斯替汤姆做了主,给新公司起了一个新名字;
如果他真的希望这个新名字能被对方接受,那么他就得先问一个问题,
改名字对CBS有什么好处?
更深层的思考是,
改名字对CBS有没有坏处?
如果这些都不曾考虑过,你觉得会发生什么样的意外?
比如,
CBS会认为自己的名字有着品牌效应,改掉是一种损失;
而纽哈斯完全可以这样建议,
如果你们接受改成新名字,我愿意多让出5个点的股份。
在这样的考虑下,利益才会被匹配。
6 面子问题“面子”,全世界通用,无国界之分,无文化之分。
即使谈判协议的一切都那么美好,人们还是会顾及“面子问题”。
“面子”在谈判中所起的作用很微妙,但绝不能忽略;
纽哈斯在看到整合协议胜利在即,有些得意忘形;
他做出的两件事,都没有顾及到汤姆的面子。
无论是当着媒体率先暴露出汤姆,并公布新公司的名字,还是当着CBS员工越俎代庖地公布消息。
更重要的是,这还不仅仅是汤姆自己内心是否能接受的问题;
它关乎到汤姆回到CBS内部去说服下属和董事会的时候,人们会认为汤姆根本未能主导整合这件事情,是被人牵着鼻子走。
这样的形象给最终的失败带来了致命的一击。
7 太急了谈判永远不是一件一蹴而就的事情。
无论是当你停滞不前的时候,还是胜利在望的时候。
中国有句名言叫,
事缓则圆。
这句话背后的智慧在于,你必须对一件事情给足时间,让它背后的种种疑虑、摇摆、怀疑去充分发酵;
只有在真正尘埃落定之后,这件事情的真实结果才能呈现在你面前。
尤其是当你心中充满了想要逼迫对方答应的冲动时,记得这句话。
8 小结亲爱的读者,在谈判中,别接着逼迫。
孙子曰,
逼则反兵,欲擒故纵。
当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定,你最不该做的事情就是去“擒”(去逼他);
你应该在他的面前、他的脚下,铺出一条路、搭起一座桥,让他的前方毫无阻碍、放心前行,这就是“纵”(愿景引导)。
具体如何“纵”?
下一篇接着聊。
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这里是“谈判思维”!
“别急着逼迫 第一篇” 待续
--- 桔梗